公司简介 公司简介：张裕集团从单一的葡萄酒生产经营企业发展成为以葡萄酒酿造为主，集保健酒和中成药研发、粮酒及酒精加工、进出口贸易、包装于一体的企业和装饰、机械加工、交通运输、玻璃瓶制造、矿泉水生产为一体的大型综合性企业集团。 拥有一家控股上市公司、一家控股子公司、四家全资子公司和一家分公司。 现有员工4000余人，总资产21亿元，净资产14.8亿元。 经营范围：葡萄酒、蒸馏酒、药酒、果酒、非酒精饮料、果酱、包装材料、酿酒机械的生产、加工、销售； 注册登记范围内的进出口贸易。 市场细分从消费群体结构来看，葡萄酒消费者有四类：第一类是大中型企业的白领和高收入阶层；第二类是大中型企业的白领和高收入阶层； 第二类是公费团体消费（由政府和企业支付）； 第三类是外国公民和高端酒店客人； 第四类是追求时尚的年轻人、中高收入的中青年消费者； 这种消费结构不仅是2005年上半年的情况，也将是未来三四年的普遍现象。 从人群来看： 1、中高端市场：中国的葡萄酒消费者仍然集中在“有权有势的草根阶层”，即权势人物和富人之中。 该功能未来将继续存在； 2、低端市场：中产阶级崛起的影响。 从区域来看：葡萄酒消费多集中在东部和南部沿海发达地区的大中城市，而中西部地区则主要集中在省会城市。
从生活习惯来看：从现代酒类消费趋势来看，人们已经从爱好饮酒过渡到社交饮酒、品尝饮酒； 从价值取向来看，人们摒弃了爱高、嗜酒、追求刺激的坏习惯。 开始树立低温摄入营养调节保护身心的新价值取向。 葡萄酒也顺应了这些趋势，成为最具发展潜力的酒类。 目标市场选择 1、高、中、低端产品全面推广，多酒品种全面推广，城乡市场发展全面推进 2、酒类消费日益多元化，消费市场细分化变得更加明显，其中增长最快的细分市场，即中高端葡萄酒的发展方向：未来中国的葡萄酒不能主要消费中高收入人群。 它们不仅可以在酒店、夜总会、卡拉OK厅、迪斯科舞厅和酒吧消费。 他们应该进入家庭。 这就是葡萄酒行业。 的基础. 4、高端国际航线市场定位：重点发展中高端市场，同时关注低端市场。 张裕的市场定位仍将聚焦中高端，目前以中档解百纳为主要利润来源，高端重点推广自主品牌张裕爱妃宝，将爱妃宝打造成千元品牌。 产品特点：葡萄酒已成为消费品和收藏品。 顾客最终体验到的是品牌效应，“所有权”成为身份的象征。 企业定位：定位为“百年张裕”中的“世纪张裕”，强调其民族性。 竞争策略做大酒庄，布局高端/“4+1”高端品牌矩阵/“1”是指张裕在中高端的核心定位子品牌张裕解比纳。
而“4”则是指定位于各个高端细分市场的四大酒庄品牌。 它们分别是：烟台张裕城堡酒庄、与加拿大奥罗斯冰酒公司合资建立的张裕金冰谷冰酒酒庄、新西兰张裕凯利酒庄、以及新开业的北京张裕爱菲宝国际酒庄。 品牌战略： 1、多品牌战略，按照高、中、低端重新划分市场、重新定位品牌。 沿着国际航线拓展高端市场，张裕早在两年前就已布局。 与此相适应的，是张裕的国际化战略。 通过企业重组、引入外资股东、借助外资股东的国际资源、在国内合资设立国际酒庄、或收购海外酒庄等方式，张裕开始在国际葡萄酒舞台上崭露头角。 五力模型行业现状产品SWOT分析矩阵分析、产品生命周期包装1：一级包装，以流线型玻璃瓶为主，彰显高贵气质2、二级包装：采用纸质礼盒包装与木质礼盒包装相结合，凸显层次感，总体体现其高端产品的特点； 图案采用中西结合的手法，凸显其文化底蕴。 3、运输包装：在张裕，主要以原木桶储存，以货架上瓶的形式运输。 包装策略：采用不同的包装来区分不同层次的顾客 再利用包装策略：由于张裕的品牌效应，采用该策略可以增加因外包装而购买的顾客数量 改变包装策略：改变包装元素以达到耳目一新的效果效应，吸引新顾客 老顾客包装体现了张裕的企业文化，提高了品味，差异化了消费层次，在顾客心目中树立了高端产品的形象。 新的包装吸引了大量顾客。 价格策略 1. 目标：产品质量领先 公司能够在市场上站稳脚跟 目标是成为产品质量的领先者。
2. 确定需求 3. 确定成本。 有一定的体验效果。 张裕经营红酒多年，尤其是解百纳等品牌，可以降低成本。 3、市场特点：国内竞争激烈，国外名酒虎视眈眈。 4、竞争定价：①针对中低收入群体：采用市场化定价，避免价格战，保持市场份额。 ②. 针对高收入群体：采取产品差别定价方式，设定高价格，确定“洁百纳”等高水平品牌，树立良好的企业形象。 渠道模式 传统营销模式：张裕产品畅销国内外，销售网络覆盖全国。 在各省市设有24个分公司、170多个销售办事处、9个职能管理部门。 建立了以信息技术和计算机网络为平台的现代化管理体系。 公司于1993年获得外贸出口权，出口品种主要有保健酒、葡萄酒、保健药品等。主要销往港、澳、台、东南亚、荷兰、美国、比利时、日本、韩国和巴拿马。 新兴模式：整桶订购是个性化定制，是一种新的营销模式（一种是整桶卖到每桶8万元）/期酒：酒庄不断与这些消费者沟通，以确保这些售出的酒剩余量然后定期公布。 这相当于限量版的概念，随着时间的推移，越少的瓶子就越贵。 期酒是国际通行的顶级酒庄产品营销方式/多元化管理方式：文化人酿造文化酒，文化人带来具有文化品位的品牌运营的销售理念和销售经验。
率先占据中国酒文化的创造者和引领者的地位/战略合作：寻找“有心人”推广策略渠道推广：让经销商相信可以给自己带来丰厚的利润，让他们积极参与红酒市场快来参加活动吧。 渠道激励：零售终端会希望厂家能够在店内开展一些营销活动，为自己的企业带来人气和销量。 符合零售终端这一特点的营销活动，必然会得到门店的支持。 消费者促进：良好的终端陈列、特色促销活动、导购推荐等促进消费者购买。 与众多央视“品牌王”落魄相比，张裕的品牌推广显得更加成熟。 每年在央视等电视媒体的广告费用稳定在5000万元左右，主要用于产品形象宣传或配合新产品上市。 作为重要的营销手段，葡萄酒博物馆、卡斯特酒庄、葡萄酒俱乐部和《葡萄酒鉴赏》杂志都与实际生产销售紧密结合。 此外，张裕还通过各种促销活动宣传葡萄酒夜光杯。 谢谢大家！ 营销策略 策略分析 28% 26100 中国长城 6.74% 90% 28300 烟台长城 7.24% 38% 30400 华夏长城 10.07% 75% 42300 烟台威龙 12.71% 26% 53400 中央法兰西王朝 35.71% 35% 宇公司占比市场核算 占比（万元） 增长率 销售收入 公司名称 2005年1-6月国内部分酒类企业销售收入 矿泉水系列… 起泡酒系列 烟台古酒/九美酒 白酒系列 张裕三鞭系列酒/张裕特级三系列鞭酒/张裕智宝三鞭酒/张裕SOD低度三鞭酒（28度）/张裕特级灵芝酒/张裕金鸡铁树酒/张裕红苦艾酒/张裕白苦艾保健酒系列张裕葡萄香槟工艺葡萄酒/张裕苹果香槟精酿葡萄酒 香槟精酿葡萄酒系列 张裕干红葡萄酒/张裕特级赤霞珠干红葡萄酒/张裕干白葡萄酒/张裕特级雷司令干白葡萄 张裕天然红酒/张裕天然白葡萄酒/张裕玫瑰红葡萄酒 葡萄酒系列张裕水晶商户 明星商户 市场增长率 相对市场占有率 高 低 高 低 酒业仍处于成长期。 人均年消费量为0.35升，仅为世界的6%。 其消费量仅占国内葡萄酒年消费总量的1%。 中国葡萄酒市场存在巨大的发展空间。
作为行业龙头，张裕的高端化、国际化路线将支撑公司受益于行业发展。 酒标、木盒、包装袋、纸盒、个性化设计包装 ￥88.00 750ML*6 张裕95雷司令干白 ￥88.00 750ML*6 特级张裕赤霞珠 ￥158.00 750ML*6 特级张裕赤霞珠 ￥168.00 750ML*6 收藏级张裕解百纳 ￥328.00 750ML*6 大师级张裕解百纳 单价（元/瓶） 规格 年份 产品名称 张裕公司将葡萄酒产品按品质分为四个等级，从高到低分别是“大师”、“珍藏”、“特别选择”和“优选”。 大师酒的市场价格在每瓶300多元，精选酒的价格在每瓶100元左右，精选酒的市场价格在每瓶300多元。 每瓶高档酒仅需50元左右，大师级酒的价格比特级酒高出近7倍。 张裕葡萄酒广告镜头中低调、优雅的形象与葡萄酒的品质一样经久不衰。 从此，百年品牌的形象深入人心。 STP策略 竞争策略 4P策略分析 缺乏完整的产品链，品种太少。 产品价格略高。 该渠道尚未实现第二批配送。 产品味道酸涩，顾客接受度较差。 消费者青睐红酒这种具有营养保健功能的葡萄酒。 湖北红酒市场正逐步走向规范化。 我们可以分配更多的精力来改善分销网络。 我们可以通过激励措施来吸引服务员帮助推荐产品，并通过适当的广告投入来引导消费者接受高质量的产品。 。 高品质的产品满足市场的需求。 公司高层高度重视湖南市场。 系统化的K/A客户回访及维护制度。 强大的营销能力和持续的促销支持。 对K/A终端的良好控制。 红酒市场前景广阔，品牌也越来越多。 能否引导消费者接受酸性红酒，尤其是地县市场的消费者？ 实现第二批分配后，他们是否有能力掌控价格体系？ 营销策略 战略分析 28% 26100 中国长城 6.74% 90% 28300 烟台长城 7.24% 38% 30400 中国长城 10.07% 75% 42300 烟台威龙 12.71% 26% 53400 中法王朝 35.71% 35% 150000张裕公司占市场总额比重（万元） 增长率 销售收入 公司名称 2005年1-6月国内部分酒类企业销售收入 矿泉水系列… 起泡酒系列 烟台古酒/九美酒 白酒系列 张裕三鞭系列酒/张裕特级三鞭酒/张裕至宝三鞭酒/张裕SOD低度三鞭酒（28度）/张裕特级灵芝酒/张裕金鸡铁树酒/张裕红苦艾酒/张裕白苦艾酒保健酒系列 张裕葡萄香槟精酿酒/张裕苹果香槟精酿酒 香槟精酿酒系列 张裕干红葡萄酒/张裕特级赤霞珠干红葡萄酒/张裕干白葡萄酒/张裕特级雷司令干白葡萄 张裕天然红葡萄酒/张裕天然白葡萄酒/张裕玫瑰红葡萄酒酒系列张裕水晶XO金奖白兰地/张裕木桶业务市场增长率相对市场份额葡萄酒行业仍处于成长期。 人均年消费量为0.35升，仅为世界的6%。 消费量仅占国内葡萄酒年消费总量的1%。 中国葡萄酒市场有着巨大的发展。 空间。
作为行业龙头，张裕的高端化、国际化路线将支撑公司受益于行业发展。 酒标、木盒、包装袋、纸盒、个性化设计包装 ￥88.00 750ML*6 张裕95雷司令干白 ￥88.00 750ML*6 特级张裕赤霞珠 ￥158.00 750ML*6 特级张裕赤霞珠 ￥168.00 750ML*6 收藏级张裕解百纳 ￥328.00 750ML*6 大师级张裕解百纳 单价（元/瓶） 规格 年份 产品名称 张裕公司将葡萄酒产品按品质分为四个等级，从高到低分别是“大师”、“珍藏”、“特别选择”和“优选”。 大师酒的市场价格在每瓶300多元，精选酒的价格在每瓶100元左右，精选酒的市场价格在每瓶300多元。 每瓶高档酒仅需50元左右，大师级酒的价格比特级酒高出近7倍。 张裕葡萄酒广告镜头中低调、优雅的形象与葡萄酒的品质一样经久不衰。 从此，百年品牌的形象深入人心。