酒水招商就像月老牵红线，有时候很容易，一见钟情、两厢情愿、缘定三生的事情也会有，不过这种付诸于虚无缥缈“缘分”式的机会主义，对于崇尚科学、管理的企业来说并不实用。从目前酒类市场的招商工作面临一个误区——招商目标客户规划的缺失。 我们常常会面临如此境况，酒水招商人员经过公司产品和政策的培训，基于自身的职业资源和当地人脉资源开始搜索目标，这些目标从几个层面进行筛选： 一、什么是目标客户规划 所谓目标客户规划，就是根据产品的特性，确定产品的适销渠道，进而确定经营该渠道需要具备的商业能力和配合意愿。 企业进行招商辅导的一个重要的方法。这个方法背后蕴含着一个重要的概念，就是所有的产品招商都需要以产品规划为先导，以消费者为起始，以商业招商为关键。因此厂商要有一个清晰的认知：市场战略的成功80%来自于目标客户规划。 二、寻找合适的合作伙伴 俗话说得好，“鞋合不合脚，只有脚知道，合适的才是挺好的”。酒水商作本质上有两点：首先是为产品找到合适的酒水代理客户，其次是为客户找到合适的产品。因此，招商工作本质上是找到合适的合作伙伴，那么什么是合适的合作伙伴呢? 合适的合作伙伴是理解企业经营优势与企业战略的客户，有一类客户对企业的优缺点和长短处有清晰的认知，并且对目前酒水招商的运营状况有清晰的感知能力，这样的客户往往是企业需要深度合作的。有一句话说得好，同行的人比行走的方向更重要。每个伟大的酒类企业身边一定有一直不离不弃相信企业、清晰地跟随企业发展战略的合作伙伴，比如银基之于五粮液、石家庄桥西之于泸州老窖。
