2003年，20多岁的仲国华决定下海创业，在江苏江阴市（县级市）开出一家40平米的名烟名酒店，取名金路烟酒。 初入烟酒行，仲国华缺乏资源和背景，只能踏踏实实维护好客户，通过客户转介绍，生意慢慢有了起色。 2006年，金路烟酒开出第二家门店，仲国华也产生了做大想法，公司开始培养团队、规范管理。2020年疫情来袭，金路烟酒首次在8000多平方米的酒文化体验馆中开设咖啡厅，推出“名酒+咖啡”服务，体验馆也变身江阴网红打卡地，公司还创新求变，将咖啡厅模式大规模引进烟酒店。 创业20年，金路烟酒已拥有18家直营连锁门店、3家咖啡厅、1家面积8000多平方米的酒文化体验馆，同时携手中粮名庄荟、舍得酒业、国台酒业、金东集团等合作伙伴，开发了白酒、精酿啤酒专销产品，打造出江阴最大的名烟名酒连锁机构。 从40平米的小店到8000多平方米的酒文化体验中心，金路烟酒用20年时间，打造了名烟名酒店县域市场成长样本。 ▲仲国华（受访者供图） ➊ 8000平酒文化馆 成网红打卡地 选择烟酒店创业后，仲国华始终反复思考，如何才能从竞争激烈的红海脱颖而出？ 2003-2006年，KA卖场和餐饮还是酒类销售主渠道。江阴经济发达，各种商务活动频繁，仲国华发现节庆礼盒酒需求量很大，他抓住当时竞争相对宽松的礼盒酒市场窗口期，解决了生存问题。 “进入烟酒行正值酒业黄金十年，生意相对好做，我也预感烟酒连锁是发展方向。2010年公司加快开店速度，很快从2家门店裂变为10多家。”仲国华表示。 2020年，已经成长为江阴烟酒店龙头的金路烟酒，推出8000多平米的酒文化体验馆，内设咖啡馆，满足年轻酒友们饮酒、休闲、娱乐的需求。 金路烟酒是清酒“獭祭”在江阴代理商，顺带销售“獭祭”冰激凌。有酒友尝试“清酒+冰激凌”混搭，很快在江阴年轻人中流行，最多一天，咖啡馆有500多人打卡，通过小红书等社交媒体，金路酒文化体验馆变身江阴市大众点评网红打卡地。仲国华顺势在咖啡馆推出“美酒+咖啡”服务，消费者可在咖啡中加入茅台、五粮液、国窖、威士忌、白兰地等名酒，几十元就品味到一杯独特的特色酒咖，吸引了大批年轻消费者。 对于这次看似“不经意”的成功，仲国华总结，酒商必须市场敏锐，只有敏锐加创新，才能有所收获。 ➋ 店员-店长-合伙人 市场反馈快速、善于抓住商机，金路烟酒得以迅速成长。而仲国华善于用人，培育出企业“四梁八柱”团队，为金路烟酒20年发展奠定了人才基础。 金路烟酒稳健发展，店长至关重要。仲国华创立企业后便立下三条规矩 ： 第一，店员入职后进行培训，让员工清晰职业路径，店员表现良好可以作为店长候选人，为成为店长做好准备； 第二，店长候选人经过考核，能够管理好门店，便可以晋升为店长，参与门店分红； 第三，店长任职2年以上表现良好，如果公司新开店便可以入股，公司也将赠送店长部分股份。 仲国华表示，金路烟酒成功打造团队原因很多，公司和老板“言出必行”是关键。新员工从入职到晋升，公司都有一套流程规范，店员有很好的归宿感。目前公司80多人团队中，大部分老员工已经在金路烟酒工作超过10年。 ➌ 烟酒店+咖啡厅破局 在烟酒店赛道拼打多年，仲国华深知烟酒店门槛不高，互联网冲击猛烈，购买者年龄老化，如何才能够创新取胜？将咖啡厅引进烟酒店，成为金路烟酒的突破口。 2020年，金路酒文化体验中心依靠“名酒+咖啡”快速蹿红，这给仲国华带来启示，他琢磨如何将咖啡厅引入烟酒店。目前，在江阴长江国际店和江阴利港镇，烟酒店+咖啡厅已经落地。 金路烟酒规划的“烟酒店+咖啡厅”，一般选择在交通便利、人流量大的城市中心位置，一楼是烟酒店、二楼是咖啡厅，如果只有一层，也会在门店中单独设立咖啡品饮区，让消费者一边品饮一边休闲，饮品包括咖啡、冰激凌、茶饮、啤酒等，品类丰富。 江阴GDP排名全国百强县第二，民营经济发达企业众多，即使在乡镇，也有很多白领和打工人追求休闲。金路烟酒咖啡厅问世，在销售烟酒之际，为消费者提供品类丰富，客单价20元至88元的饮品，加上独特的“名酒+咖啡”，吸引了众多消费者到咖啡厅打卡。 为了让消费者体验独特，金路烟酒店咖啡厅进行了装修，满足消费者对咖啡口感和环境的需求，通过不断调整，并在年轻消费群体传播，烟酒店+咖啡厅逐渐成为江阴酒类行业年轻时尚休闲IP。“清酒+冰激凌”“名酒+咖啡”混搭，也给年轻一代留下深刻记忆，在传统烟酒连锁破局方面进行了宝贵探索。 回顾20年创业史，仲国华认为，透过表象，金路烟酒成功的密码，是打破了传统烟酒店单一售卖模式，努力打造一个集文化、品鉴、展示的平台，员工在平台学习成长服务客户，客户也从单纯饮酒到学习了解酒文化，甚至实现“美酒+咖啡”混搭。这也彰显出金路烟酒“少喝酒，喝好酒”的企业文化。 管理大师彼得·德鲁克提到，创造顾客和创新，是企业的唯一使命。金路烟酒20年成长遵循了这一原理，这也为酒业转型期中国名烟名酒店突围，提供了对标物和样本。